マンション売却

マンション売却の流れと中古マンション査定の3つのポイント

 

マンションの売却を考えるなら「損をしないでできるだけ高く売りたい」ですよね?購入した時の金額のイメージがありますから、いざ査定した時に「こんなに目減りして・・・」なんて、損したように感じるのは避けたいです。私もそんな一人でした。

 

このサイトは、中古マンション売却と中古マンション購入を両方経験している管理人が、マンション売却で成功した方法を公開しています。
マンション売却の流れと中古マンションの査定のポイントを徹底的に解説します。

 

私のマンション売却の実績をお話ししておきますね。

 

ファミリータイプの中古マンションを平成25年に購入して、仕事の関係で平成27年に売却ました。この時に、マンション購入時の価格よりも420万円高くマンションが売れました。
この時の6900万円というの売却価格は、近隣の類似物件の相場より高かったです。

 

マンション売却した時の不動産売買契約書

 

実際にマンション売却の流れを一通り経験して、中古マンションを高く売るためには絶対にはずしてはいけないマンションを査定のポイントがあることに気付きました。

 

私の経験だと、マンション売却の結果は査定の出し方で決まります。
他のサイトによくあるけれど、不動産一括査定をただ使うだけじゃダメですよ。

 

ここから先は、私が売却で成功した中古マンション査定のポイントをお伝えします。机上の空論ではなくて、実際に高く売れた方法です。よかったら参考にしてみて下さい。

 

 

マンション売却の流れ

まず、マンション売却の流れをおさえましょう。大きな流れをつかんでから、自分に合うようにカスタマイズするのがおすすめです。
一般的なマンション売却の流れでは、売ろうと決めてから引渡しまでに2ヶ月から6ヶ月かかります。
短期決戦で売るのもありですが、売り急ぎは販売価格を下げる要因にもなるので、できるだけ余裕をもってスケジュールを組みましょう。

 

マンション売却の流れ

マンション売却の流れ

 

まずは、ざっくりでいいので、マンション売却の流れを頭に入れて下さい。

 

良くあるマンション売却の流れでは、まず最初に相場を調べるようになっているのですが、私は経験上、マンションを売る時に相場を調べる必要はないと思っています。そのため、私が考えるマンション売却の流れのスタートは「査定申込」になっています。

 

これから、その理由をお話ししますね。

 

マンションの相場について

 

マンションの売却相場を調べる必要がない理由ですが、相場には売り急いで損した価格も入れて計算されているからです。
それに、相場は類似物件から算出されているだけで100%自分と同じ物件ってありませんよね?「こんなもんか・・・」と変な思い込みを入れると高く売れるものも売れなくなります。

 

自分で相場は調べなくても、優秀な不動産業者と優秀な営業マンを見つければ、マンションは相場とは関係なく高く売れます。
だから、相場を調べる時間があれば、その時間を使って、中古マンション査定に力を入れて下さい。中古マンションの査定のポイントを詳しくお話ししていきます。

 

 

中古マンションの査定の3つのポイント

 

マンションを高く売ってくれるのは、売却希望物件の購入希望者のリストをもっているか、見込み客を集客できる業者です。
購入希望者は物件を指名している場合もありますし、地域を指定している場合もあります。いづれにしても営業力がありますからマンションを圧倒的に高く売ってくれます。

 

100%とは言えませんが、これからお話しする査定のポイントをおさえると優秀な不動産業者が見つかるはずです。最低限、次の3つのポイントはおさえて下さい。

 

査定を依頼するする時のポイント

優秀な業者を探すために、営業スタイルが違う複数の不動産業者に査定を依頼するようにします。不動産一括査定を使えば手間はかかりません。

 

不動産業者には取扱い物件の得手不得手があって、販売が得意な物件に対してリストをもっている可能性が高いです。それを効率よく探し出すために不動産一括査定を利用します。

 

不動産一括査定のサイトでマンション情報を入力すると、その物件を販売するのが得意な業者と紹介文の一覧が出てきます。
次の組み合わせで4〜6社程度を選んで査定を依頼してください。

 

不動産業者の営業スタイルの一例

  • 独自のネットワークをもつ大手の不動産業者
  • 地域密着型で地元の情報をもつ不動産業者(中小業者)
  • 売却を希望するマンション付近の不動産業者
  • 対象物件の売り主の関連業者

 

不動産一括査定によっては、不動産業者の得意分野やプロフィールが記載されているので参考にするといいでしょう。

 

査定価格を比較する時のポイント

不動産業者から査定価格が出そろったら、比較して優秀な不動産業者に目星とつけていきます。購入希望者のリストがある業者は、売れる自信があるので査定価格が高くなります。
仲介手数料は、マンションの売買価格をもとに計算されます。だから、売る自信がある物件なら査定価格を高くして契約を勝ち取りにくるのです。

 

査定価格を比較すると5%から10%の違いが出るので有力候補はすぐわかります。

 

査定価格が業者によって違う理由は、不動産業者によって査定価格の算出方法が違うからです。販売が得意なマンションだと、査定価格を算出する過程でプラス評価されるため査定価格も高くなるのです。

 

例えば、3000万円が相場の中古マンションで10%の評価が違えば300万円も査定価格が変わります。つまり、物件の販売が不得意な業者と契約してしまったらこの時点で損失確定なので要注意です。
高く売却するためだけでなく、損失を防ぐためにも査定価格を比較は重要です。

 

悪徳不動産業者にだまされないためのポイント

査定価格だけで不動産業者を選んではいけません。
査定価格だけを高くして契約を勝ち取った後に、値引きを求めてくるような悪徳不動産業者や、ダメダメ営業マンも中にはいるからです。

  1. マンションの売却を希望する人のリストがあるかを確認
  2. マンションの査定価格の根拠を確認
  3. どうやったらマンションが高く売れるか販売計画の提案を依頼

この3つをワンセットにして質問して下さい。

 

最終的にマンションを販売するのは営業マンです。
極端な話、購入希望者のリストがあっても売却希望価格で押し切れない営業マンが担当だったら意味がありませんし、買主からの値引きに交渉にすぐ応じてしまうようなら最悪です。営業マンの人柄や能力をよく観察しましょう。

 

3社くらいの営業マンと話をしていると、販売能力が自然とわかってきます。
例えば、マンションの査定価格の根拠をあなたに説明できない営業マンは、販売希望価格の根拠を買主に説明して納得させることはできないでしょう。あなたが「なるほど」と納得できる話し方をするかどうか、きちんと話を聞いて確認しましょう。

 

実際に、私がマンション売却で購入時の価格よりも420万円高く売れたのは担当営業マンが優秀だったからです。販売希望価格の6900万円で、値引に応じない理由を買主に伝えて納得させてくれたのです。

 

不動産業者選びでは、マンションの査定価格と営業マンの販売能力を総合してみることです。ここが一番重要です。

 

 


おすすめの不動産一括査定

 

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結局、不動産業者選びが一番重要

私は、マンション売却で成功しましたが、やったことといえば、優秀な不動産業者と営業マンを選んで、販売希望価格と販売戦略を決定して、その後は売れるのを待っていただけです。
不動産の投資などには興味がありませんし、マンション売却の専門知識もネットで勉強している程度です。

 

結局、マンション売却は、不動産業者と営業マンで高く売れるかどうかが決まるということです。

 

私は、中古マンションを買ってから売っているので、ここが重要だと言い切れます。

 

大げさなようですが、本当にこれがすべてです。
下記は、専門的な書類の提出の時のやり取りですが、言われた通りにすれば何の問題もなかったです。中古マンション査定のポイントを押さえておけば後は自然な流れでうまくいくのです。

 

不動産売買のやり取り

 

私のマンションが購入時の価格よりも420万円高く売却できたのも営業マンの◯◯さんの販売能力のたまものです。

 

繰り返しになりますが、不動産業者を選ぶときに

  1. マンションの売却を希望する人のリストがあるか
  2. マンションの査定価格の根拠を確認
  3. マンション売却に関する販売計画

 

この3つを聞いて、不動産業者と営業マンの販売能力を見極めて下さい。もちろん、これにプラスして人柄も重要です。

 

査定価格が低すぎるものは論外ですし、査定価格が高くても根拠がしっかり説明できないと買主への説明もあいまいになり希望価格で売れません。
仮に、購入希望者のリストがなかったとしても営業マンの販売能力でそれが補えることもあります。

 

総合的に判断して、どの不動産業者と契約するかを決めて下さい。
私はこのチェックポイントをおさえて、中古マンションを購入した時の価格より420万円高くマンションを売りました。

 

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マンションを売却する時の知識

 

 

不動産の媒介契約と売却に関する手数料について

 

不動産業者に売却・購入の仲介を依頼する場合は、必ず媒介契約を結ぶ必要があります。また、媒介契約とは、仲介のサービスや手数料を明確化するものでもあります。
契約が絡むことなので、ある程度の不動産用語は知っておいたほうが話しやすいです。

 

ここから先は、知っておいたほうがいい不動産に関する知識をピックアップしてご紹介していきます。

媒介契約

 

仲介の媒介契約の種類

不動産会社との媒介契約の種類は次の3つです。

  1. 一般媒介契約
  2. 専任媒介契約
  3. 専属専任媒介契約

違いを表にまとめてみました。

 

  専属専任媒介契約 専任媒介契約 一般媒介契約
レインズの登録義務 あり あり なし
自己発見取引 不可
他業者への依頼 不可 不可
契約有効期間 3ヶ月以内 3ヶ月以内 無制限
依頼主への報告義務 1週間に1回以上 2週間に1回以上 なし

 

マンション売却ではこの3つの媒介契約からひとつを選んで契約をします。
3つの媒介契約の違いですが、端的にいうと拘束力の違いです。

 

拘束力の強さのイメージ
専属専任媒介契約 > 専任媒介契約 > 一般媒介契約

専任媒介契約と専属専任媒介契約は、売り主にとっては拘束力が強いものです。そのため、契約期間は3カ月以内とされています。

 

仲介手数料はどの契約でも同じ

媒介契約が違っても不動産業者の仲介手数料は基本的には同じです。
一般媒介だと不動産業者の義務が少ないので手数料が安いと勘違いする人がいるようですが、それは間違いですよ。

 

また、一般媒介契約にすればいろんな業者に販売してもらえて早く売れると勘違いする人もいるようですが、これも間違いです。

 

一般媒介は、3つの中で売主にとってはいちばん自由度が高い契約ですが、不動産業者としては他店に売られてしまうことが懸念されるため積極的に広告費がかけにくいという側面があります。
仲介手数料は成果報酬で、広告宣伝費は不動産業者の経費先払いです。だから、一般媒介契約で広告費をかけるのは、不動産業者にとってはリスクなのです。

 

私が不動産会社と契約したときに聞いた話だと、一般媒介契約を結ぶのは、既に不動産の取引がまとまっている状態で媒介契約する場合や、自分で買主を見つけられるような玄人的な人が多いそうです。
そして、専属専任媒介契約を選ぶ人もまた稀で、中間に位置する専任媒介契約を選ぶ人が多いとのことでした。

 

ちなみに、私がマンションを売却する時に選んだはも専任媒介契約です。

 

どの契約にするにしても、メリットとデメリットがあります。それをよく理解して契約する必要があるのですが文字だけ読んでもピンと来ませんよね?
でも大丈夫です!

 

媒介契約に関しては、不動産会社が依頼者に「専属専任媒介契約」、「専任媒介契約」、「一般媒介契約」の相違いを十分に説明してから媒介契約を締結すること、また、媒介契約の書面を交付することになっています。
わからないことは確認しながら進めればいいので心配はいりません。

 

売却の仲介手数料はどれくらいかかる?

マンション売却の仲介手数料は成功報酬です。売買契約が成立してはじめて発生します。
媒介契約を結ぶときには必要はありません。

 

マンション売却の仲介手数料の金額

 

売却に関する仲介手数料の金額ですが、物件の価格が、消費税を含まずに400万円超える場合は、次の簡易計算式で計算されるのが一般的です。
簡易計算式といっても、損をするわけではないので大丈夫です。

 

不動産の仲介手数料の計算式

 

仲介手数料(税込み) = (マンションの売買価格×3%+6万円)×1.08

 

上の計算式で仲介手数料を計算するとき、物件の売買価格は税抜です。
そして、仲介手数料は消費税がかかるので、最後に1.08をかけて税込価格にしています。

 

 

仲介手数料の大まかな目安として、売却価格別に仲介手数料を出しておきました。
マンションの売却価格別に仲介手数料を計算した表

 

仲介手数料は値切れるか?

仲介手数料は、できれば安くすませたいですよね?

 

仲介手数料は値切れるかですが、理屈では値切れます。なぜなら、法的に3%という上限が設定されているだけで下げる分には法律違反にならないからです。

 

でも、私は自分の経験から言わせてもらえば、仲介手数料を値切ることはおすすめしません。

 

不動産業者を選ぶ時に、「仲介手数料を安くしてくれたら契約します」とか交渉したくなる気持ちも分かります。でも、仲介手数料を数万円値切るよりも、マンションを希望価格で売ってもらったほうがメリットが大きいからです。

 

私は、仲介手数料は値切らないで売却を依頼しましたが、結果として正解だったと思っています。

 

心理作戦のような話になりますが、営業マンの気持ちを考えてみて下さい。同じようなマンションをいくつか担当したら、気持ちよく契約してくれたほうを優先したいと考えるはずです。

 

マンション売却は営業マンに気持ち良く動いてもらってこそ成功します。
そのためにどうしたらいいか考えて、それでも値切ることのメリットがあれば値切ればいいと思います。

 

その他の諸費用 (印紙税・ローンの抵当権抹消登記費用・ローン残債の返済金)

ここからは、仲介手数料以外のマンション売却に伴う手数料と説明していきたいと思います。一般的にはマンション売却の諸費用といわれているものです。

 

売買契約書の印紙税

マンションの売却では、国税である印紙税を支払って、その証明として売買契約書に印紙を貼ります。
その印紙税の金額は、売買契約書に記載する金額よって変わってきます。

 

平成30年3月31日までに作成される売買契約書では、租税特別措置法第91条の特例で、印紙税が半額に軽減されます。

 

不動産の譲渡に関する契約書の印紙税額一覧

マンションの売買契約書の印紙税一覧

 

契約書の印紙税は仲介手数料などに比べて大きなものではありませんが、それでも数万円にはなりますのであらかじめ把握しておいたほうがいいですね。

 

抵当権抹消登記費用(住宅ローンがある場合)

住宅ローンがある場合は、抵当権抹消をしないといけません。売却の場合、抵当権抹消登記費用は売主の負担です。
抵当権抹消登記費用として、司法書士への報酬と、登録免許税がかかります。

 

抵当権抹消登記費用の内訳

 

登録免許税 : 1,000×2(土地、建物)=2,000円 が一般的です。
司法書士の報酬は、10,000円〜15,000円くらいが相場です。

 

抵当権抹消登記は節約しようとすれば自分でもできるのですが、個人的には手間暇を考えて専門家に頼むことをおすすめします。

 

ローンの残債がある場合は繰り上げ返済金

住宅ローンの残債がある場合は、抵当権を抹消する前に残債を繰り上げて返済する必要があります。
通常は買主からの入金との連携が必要な部分なので、不動産業者に相談しながら繰り上げ返済のタイミングとりましょう。

 

また、繰り上げ返済をする時に、繰り上げ返済手数料がかかる金融機関もありますから事前に確認しておくことをおすすめします。

 

確定申告の税金について

確定申告の時に税金をいくら払うか気になりますよね?
マンションを売却して利益がでると、その利益に対して所得税と住民税が課税されます。
利益がでないで収支がマイナスなら課税されません。

 

マンションの売却による利益のことを譲渡所得といいます。まずは、譲渡所得の計算方法をみていきましょう。

 

譲渡所得の計算

譲渡所得の計算方法を分かりやすく説明します。

 

譲渡所得 = 売却価格(譲渡収入) − ( 取得費用 + 売却にかかった費用(譲渡費用) )

 

売却価格とは?

売却価格は、税金の計算では譲渡収入と呼ばれます。

 

取得費用とは?

取得費用は売ったマンションの購入代金や購入手数料などの合計金額から、減価償却費を差し引いた金額です。

 

売却にかかった費用とは?

売却にかかった費用は、税務計算では譲渡費用と呼ばれます。
例えば、売買契約書の印紙税、不動産業者への仲介手数料、もし売却のためにリフォームをしたならその費用です。
ただし、抵当権の抹消費用や、所有期間中の固定資産税、マンションの維持のために毎年払った修繕費などは譲渡費用にはならないので注意して下さい。

 

課税譲渡所得の計算

課税譲渡所得は、譲渡所得から、特別控除を引いた金額になります。

 

課税譲渡所得 = 譲渡所得 − 特別控除

 

特別控除は、現在だと、居住用の3,000万円特別控除の特例などがあります。適用される条件があるので、仲介を依頼する際に不動産業者の担当者に適用できる特別控除について確認するといいですよ。

 

譲渡所得の税率

譲渡所得の税率は、、短期譲渡か長期譲渡によって変わってきます。分かりやすく言うと、マンションを所有していた期間で税率が変わるということです。

 

短期譲渡(譲渡する年の1月1日時点で5年以下の所有) :39.63%(所得税30.63% 住民税 9%)
長期譲渡(譲渡する年の1月1日時点で5年超の所有) : 20.315%(所得税15.315% 住民税 5%)

 

税額の計算

税金は下記の計算式で求められます。

 

税額 = 課税譲渡所得 × 税率(所得税・住民税)

 

計算してみると分かるのですが、一般的な居住用のマンションを売却する場合は、3,000万円の特別控除を利用すれば譲渡税が発生しないケースがほとんどです。
「税金が出る」と心配している人は、課税譲渡所得を計算しないで、売却価格に税率を掛けていることが多いです。

 

大雑把な言い方にはなりますが、3000万円の特別控除が使える物件なら、3000万円までの売却益がでても税金はかかりません!
できるだけマンションを高く売って利益を出すことを狙いましょう。税金はほぼ気にしないで大丈夫ですよ。

 

 

レインズ(REINS)について

先ほど、媒介契約のところで、レインズ(REINS)という言葉がでてきましたね?
マンションの売却でよく出てくる用語なので、ちょっとおさえておきましょう。

 

レインズ(REINS)とは
Real Estate Information Network System」
の頭文字を取って「REINS」と表記され、レインズと読みます。
不動産情報の標準化・共有化を目的として、建設省及び公益財団法人不動産流通推センターが共同で開発した、不動産情報交換のためのコンピュータ・ネットワーク・オンラインシステムで、平成2年5月から導入されました。

 

レインズ(REINS)の仕組み

レインズ

 

レインズには、標準化された不動産情報が登録されています。そしてその情報は、ネットワークを通じて会員(不動産業者)に公開されます。

 

レインズが導入されるまでは、物件の情報は売却依頼を受けた不動産会社からその先へは流れず、その不動産会社に立ち寄って紹介をしてもらわない限り、その物件を目にする機会はないのが当たり前でした。
そのため、東京にいながら大阪の物件を確認するということは不可能に近かったわけです。
ところが、レインズが導入されたことにより、全国どこからでも物件情報がリアルタイムでやり取りできるようになったわけです。

 

レインズに登録されたか確認するには?

専属専任媒介で契約した場合は、5営業日以内、専属媒介で契約した場合は営業日以内で物件の情報をレインズに登録する義務があるわけですが、確認する方法はあるのでしょうか?

 

この点については、登録されると「登録証明書」が発行され売主のもとに発送されるので安心してください。
この登録証明書が「レインズに確かに登録されている」という証拠になるので必ず目を通して保管しておきましょう。2016年1月より、レインズの登録証明書に記載されているIDとパスワードで売却物件の掲載状況を確認できるようになっています。
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番外編

専任媒介・専属専任媒介をして、レインズに登録してるはずなのに、調べてみたら登録が抹消されていた・・・そんな悪質な業者にあたってしまった場合には、媒介契約を解除して、別の信頼できる業者を探すようにするのが賢明です。下記に問い合わせをしてみて下さい。

 

<<媒介契約の解除等、登録内容の問い合わせに対応してもらえない場合>>公益財団法人東日本不動産流通機構 TE連絡先L:03-5296-4113(直通)
営業時間:9時半〜17時半(平日のみ)
11時30分から13時までは受付がお休みになるので注意して下さい。

 

マンションの資産価値は築年数でどれだけ下がる?

マンションは築年数の経過に伴って資産価値が下がります。
車もそうですし、ブランド品や家電製品などと同様の考えで、前のモデルは安く現行のモデルは高い。新しいものほど高いのは当たり前なのですが、人生の中でも大きな買い物なので資産価値の目減りが気になりますよね。

 

ここでは、マンションの資産価値は築年数でどれだけ下がるのかをお話していこうと思います。

 

中古マンションの築年帯別平均m2単価の作図
資料:公益財団法人 東日本不動産流通機構 「築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2014年)」
「中古マンションの築年帯別平均m2単価」を参考にして作図

 

 

上の図は、首都圏の中古マンションのm2単価の築年数でどれくらい下がっていくかを示したグラフです。
首都圏に限定された平均的なものですが、築年数の経過でどれくらい資産価値が下がるかのひとつの目安になると思います。

 

築20年を過ぎると下降ラインが安定しますね。
査定価格を見た時に「今売るとこんなに安いのか〜」と落胆してしまう人もいるようなのですが、こうゆうグラフが頭に入っていると査定価格を冷静に捉えられるとと思ったので紹介しました。

 

ちなみに、築年数に関わらずプラス評価される要素もあるので紹介しておきますね。

 

資産価値があがる要素

  1. 維持管理状態
  2. 現状の建物の状態
  3. 立地条件

 

維持管理状態について

マンションは、長期にわたる修繕計画を作成してその計画をベースにして維持や修繕を行っていきます。管理組合がしっかりしていて、マンション内の清掃や共有スペースの管理状態が良いとプラス評価となります。

 

現状の建物の状態について

維持管理の計画にはない細かなトラブル(台風などの災害や事故やイタズラによるマンションの破損)の修繕が行われている状態だと資産価値は高くなりますし、そのまま何年も放置されているような状態だと資産価値は下がります。その他、周りにある植木などの手入れやゴミ置き場などの状態なども建物の評価として加算されるポイントとなります。

 

立地条件について

立地条件として一般的に人気なのは最寄駅から徒歩で15分以内の物件。PR材料次第にもなる「駅チカ」は資産価値も高い物件になります。郊外型の場合は駐車場スペースの確保や子育てや買い物、病院などのへのアクセスが重要視される場合もあります。

 

中古マンションの資産価値

 

マンションの売り時はいつ?

中古マンションの資産価値が下がるのを見ていると「売り時はいつなのか」が気になってくると思います。私も損して売りたくない気持ちから売り時というのを色々調べたのですが、投資で売却するのではない限りは「売らなければならない事情ができたときが売り時」のように思いました。

 

不動産相場・マンションの築年数・住宅ローン金利の動向からみた売り時

ここ数年、住宅ローンの金利が下がっていることもあり、「中古マンション売るなら今!」とい動きもあります。
私がマンションを売った時とは市場も違ってきているので、不動産相場・マンションの築年数・住宅ローン金利の動向からみた売り時を改めてまとめてみました。

 

こちらも参考にしてください。

 

マンションの売り時はいつ?相場・築年数・住宅ローン金利から分析

 

マンション売却のまとめ

 

マンションを高く売るためには、査定価格を比較して、高く売ってくれる営業マンを見つけること。
「この物件は◯◯で、このあたりでは希少なんですよ。なかなか出ないんですよ」と言われたら、買い手としても検討する気になりますよね?

 

私は、マンションの売却で納得した価格で売っています。でも、自分で買い手と交渉しているわけではなくて、物件をアピールしてくれているのは私が契約した不動産業者の営業担当です。

 

話を聞いていて「物件のメリットを伝えるのがうまいなぁ」と感心しました。物件のメリットを伝えることで希少性が出て来るようです!おかげで、近隣で売りに出されている物件の価格に足を引っ張られることなく希望価格で売却することができました。

 

「不動産業者の営業マンの売る力」がいくらで売れるかを決定するのを実感してます。不動産業者選びは、上で書いた方法を実践すればバッチリだと思います。ここさえ間違えなければ、あとはお任せしてれば楽して高く売れるので、ぜひやってみて下さい。